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如何让你的客户帮助你销售保险?

2019-08-12 15:16:52 分类:保险知识    

保险销售的最高境界是什么呢?有人说是让你身边的人帮助你卖保险,有人说是自己不动,客户自动找上门来,今天我们就来分享一些相关方法。



一、转介绍客户来源的三个渠道


●要让30%老客户加保;


(1)对客户的爱好和兴趣了如指掌,对他办了哪方面的保险了如指掌,他还需要哪方面的保险一定要知道,因为只有知道、了解客户的需求,根据他的需求来激发他购买的意愿,有意愿才买保险。


(2)客户这个时期最要解决的、最关注的事情是什么?经过认真细心的分析客户状况,站在客户的角度看问题,再确定客户所需的保险,只有做好这几方面让客户加保,他才理所当然的很情愿接受、容易加保。


●30%在给老客户服务经营中积累的新客户;


(1)勤于拜访。在老客户中走动次数多了,才能有机会碰到新客户。


(2)专业服务。老客户对我的认可度,新客户亲眼看到了我的专业服务,值得信赖。说的好不如做的好,体会到他将来也会享受到与原来客户同样的待遇,他才能接受我销售的保单。


●40%老客户自发转介绍。


(1)对我的售后服务很满意:


①保全服务,在第一时间内完成;


②追踪业务服务,3次信息提醒,1次电话邀约提醒,面见。


(2)做的让客户很感动,客户感激才会转介绍。


二、如何让客户自发进行转介绍


客户自发转介绍新客户核心-----分类经营


高端客户:


对这类人群主要是感情上的一种投入,春节或中秋节务必面见。与他长时间的进行沟通,送上节日的祝福,生日的祝贺,把参加高规格表彰的信息,传递给他们(发信息)。


感谢他对我工作的支持和帮助,我获得业绩和荣誉,是他们的功劳,增强他对我的信任,回来时给他们捎些有纪念意义的小礼品。


中端客户分为三类:


①是对于有开发价值的请到说明会现场,无论公司招待不招待,我都会宴请他们,无论他签单不签单,我都会以公司名誉礼品相送。(一般价值在几十元以上)。


②是对于有事来不到说明会现场,不可能再开发的客户,为了避免影响客户市场,也不定时的开车把礼品以公司名誉亲自送到家中。因为我们要经营的是一片市场,而不是经营一个客户。


③是对于没有开发价值的客户,但有影响力的、能转介绍的客户,重视的就是这类人群,一年不定期的宴请他们,作为转介绍中心。


普通客户:


每年必送春联和挂历,在收送续保的同时,经常给孩子带些糖果等等。



三、客户拉客户,从家庭保单中开拓


为什么要开拓家庭保单?


1、从家庭保障角度


给一个家庭做组合销售,让每个家庭成员或多或少的都有所保障,这样做是理由是站在客户的角度讲,风险不知道发生在哪个人身上,可是家庭的顶梁柱保障要高,人或多或少的有点保险比没有保险要强。


2、从市场竞争角度


同业的业务员不容易插入,客户只知道他家都买了保险,再有推销保险时,只会说我们全家都有保险,不易接受再次推销,经过几年给他们的服务、经营、理念灌输,慢慢的再让他们加保,这样我们之间已结下了深厚的友情,他自然而然地再把他的亲戚和朋友介绍给你。


比你去拜访陌生客户,绩效要快,目前市场竞争非常激烈,先占领市场是最主要的目的,在给一个家庭推销保险时,不做一个,要做一户;从来不做一个客户而是做一个家庭,不做一户,而做一片,甚至一个家族。


常言说:独木不成林,所以客户都是亲连亲,户连户转介绍。有个营销员有客户姐妹6个,先做他们姐妹的单子,再做他们的子女,一直延续到她们家里的每一个亲戚,那个家族联了50位。


四、节日,拉客户和转介客户的最佳时期


每年的开门红都是紧锣密鼓的准备时期,2015是马年,三阳开泰,大展宏图。


今年的台历(黄历),大小客户都愿要。不同的客户拜访工具不一样,只是用它作为拜访客户的理由。因为这些都不是吸引客户最主要根源,主要根源是平时持之以恒、细心、周到的服务是客户所信赖的。


看了本文之后,是不是发现你已有的客户是非常重要的,已有的客户就是你的种子用户,这批种子客户还会给你带来更多的客户资源,所以老客户的维护是非常重要的。

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